起步即出海。

自创立起，海外市场始终占据姜歌营收的50%及以上。

与佛罗里达州汤普金斯机器人公司联手研发的分拣机器人，于3月在北美物流展ProMat推出。

今年，姜歌创始人吴月忠（X-MAN九期）带着智能仓储界的无人叉车，在出海的浪潮中“归航”，他要在财报中提高“国内市场”占比。

第一站：日本

2020年，姜歌机器人于上海临港成立，专注于仓储物流AMR（自主移动机器人）机器人的研发与生产，核心技术是多机协同调度系统。

AMR机器人是一种能够在复杂环境中自主导航、执行任务的智能机器人，与传统的AGV（自动导引车）/ACR（自动托盘车）相比，更灵活、更智能。

当时，国内同跑道上站着海康等声名鹊起的AGV选手，客户对于AMR的认知度不高，市场培育成本较高。

吴月忠坦言：“姜歌是个小公司，培育市场只能交给时间。”而那时，出海尚未成为热门趋势，出海队伍也较为稀疏，海外客户对AMR产品的认可度高出不少。

他不假思索地带着姜歌避开热闹，走向冷清，前往欧洲、美国、日本、中东等地寻找合作伙伴。

吴月忠不是第一次在人生重大选择上另辟蹊径。

哈工大飞行器专业毕业生，大多选择进入航天院所参与国字号航天项目，但是吴月忠在老师同学震惊的目光下玩起了跨国跨专业，手握1580分的GRE成绩单，飞到迈阿密沙滩旁佛罗里达大学（University of Florida）苦读电子工程学。

硕士毕业后，吴月忠入职硅谷标杆型企业—高通（Qualcomm.Inc），就职岗位是芯片研发大类中的微弱信号芯片设计和算法开发。年薪起步就是百万人民币级别，且以20%的速度递增，增到第五年的时候，他陷入了“一眼看到头”的无趣，再一次不假思索地辞职了。

他没有离开硅谷，而是转身加入了当地一家籍籍无名的智能硬件领域创业型公司，担任CTO（首席技术官），负责产品技术开发、供应链管理。“研发和供应链在国内，常往返于硅谷和深圳，慢慢了解了中美市场的不同。”吴月忠说。

在一派热闹繁华中，悄悄走进一条看似冷清却别有洞天的路，在欢腾的人海中保持冷静，这背后是胆识、勇气和智谋，当然也藏着常规路径所不能有的运气和惊喜。

第一份惊喜很快来了。

在全球“闲逛”时，吴月忠团队进入了日本一家物流软件公司的视野。这家公司当时调研了包括国内五六家企业在内的全球数十家机器人企业，其中不乏头部玩家，最终选择了名不见经传的姜歌。

“他们要找的不是传统仓储机器人。”吴月忠说，“当时市场上大多数企业都在做存储类AGV，而对方需要的是能在200-300台规模下实现多机协同调动的系统。”

姜歌具备这个可能性——核心成员曾是中国机器人足球比赛的冠军团队，在RoboCup等国际赛事中，他们指挥11台机器人实时配合、动态换人，多机交互调度能力与仓储集群机器人需求高度契合。

日本客户爽快拍板：180台订单，2000万预付款。“启动资金有了，它是后续研发顺利进行的重要保障。”

双方采取联合研发模式：客户提供资金并负责日本市场代理，姜歌专注产品开发。为日本市场定制的机器人很快落地也快速打开当地市场，并反向销往美国、澳洲、新加坡等地。

如今，这个日本客户是姜歌的长期合作伙伴，每年保持着数千万元的稳定订单。“后来联想之星也注意到我们，他们评估后认为：‘在场内物流这么传统的赛道中，能凭借差异化技术突围实属难得'，于是决定投资我们。”吴月忠说。

佛罗里达州是福地

撬动日本市场的同时，吴月忠也在积极攻克出海第二站。

2022年6月，一个酷暑的夜晚，吴月忠忐忑地拨通了美国786开头的电话号码。电话那头的佛罗里达州正是上午10点。“这是最容易接电话的时间。”

让他如此重视的电话主人是一个60多岁的白人老头，他是汤普金斯机器人公司CEO Mike。打电话的目的是想合作。

（汤普金斯国际成立于1975年，是全球供应链咨询和解决方案公司，业务涵盖供应链咨询、物料搬运集成、机器人技术、应用技术、配送服务和数字商务。）

意料之中，中国毛头小子的冒昧来电被匆匆挂断了。人家是实力雄厚的老牌企业，凭什么合作？

凭真诚，凭一腔热血，凭一身孤勇。

转机在两个月后出现，两人约到了线上会议，对方定的时间是深夜11点。而那时，吴月忠正在从杭州到无锡的高铁上。为了准时参会，他临时在上海虹桥站下车，不巧的是用来开会的手机快没电了，他匆匆忙忙走进一家酒店，蹲在前台的角落里，一边给手机充电一边对话。

这一幕被Mike戏称为“中国版《甜心先生》”——就像电影里汤姆·克鲁斯饰演的体育经纪人，在停车场用公用电话争取客户。

虽然没谈成业务，却让两人发现更多共同点：都是电影迷，都喜欢《被解救的姜戈》（这部电影也是“姜歌”公司名的灵感来源）。会议结束后，Mike主动注册了微信，一段跨越太平洋的“忘年交”友谊就此开始。

此后的一年多时间里，他俩保持着每周1—2次的通话频率。聊天内容包罗万象：婚姻家庭、育儿心得、美食电影等等。“我们几乎不谈业务。”吴月忠回忆道，“也许没有功利心的交往反而让合作水到渠成。”

后来，Mike无意间提到美国有些新的场景需要新的机器人，此前他只考虑北美和欧洲公司。“为什么不考虑我们？”吴月忠毛遂自荐起来。

出乎意料的是，Mike当场就答应了。更令人惊讶的是，他立即派出了一个由中美工程师组成的团队常驻上海，并承担大部分研发费用。“这个老顽童做事全凭性情。”吴月忠笑着说，“但他比我们想象的更信任中国技术。”

如今，这款联合研发的分拣机器人已经在美国ProMat展会上大放异彩，也拿到了数百个意向订单，美国之外的市场开发也在紧锣密鼓地进行中。

“该分拣机器人采用了先进的视觉识别技术和智能调度算法，能够快速、准确地完成货物的分拣任务，其性能指标在同类产品中处于领先水平。”

“无人叉车找姜歌，

大家好，我是吴厂长”

“吴厂长”是吴月忠当前最想给自己贴上的标签。

在海外市场收颇丰之时，国内不少外企主动找上门来，指定姜歌承接其仓储物流改造项目。“这就像用进口药治本地病。”他形象地比喻道。

“国际市场和国内市场的差异性十分明显。”吴月忠分析道，“国外市场的仓库大多具备高标准化和集中度的特点，因此对于机器人企业而言，交付难度相对较小。而国内市场仓库设施种类繁多，就像一个复杂的动态迷宫。”

姜歌团队基于过去10年的无人叉车的开发经验，迎难而上，很快推出了带有天眼系统的无人叉车，它带有500+台AMR机器人在同一场景运行的大规模集群人机协作系统，能够做到各个机器人之间相互配合、协同作战，帮助仓储业、制造业实现柔性、智能管理。

天眼系统采用高精度的传感器和先进的图像处理算法，宛如一双敏锐的眼睛，能够实时感知周围环境，精准捕捉很细微的变化，确保无人叉车在复杂场景下依然能够安全、稳定地运行。

为了更好地推广无人叉车，吴月忠将自媒体宣传作为营销矩阵的重要一环。“无人叉车找姜歌，大家好，我是吴厂长。”今年开年，他上线了“无人叉车厂家总经理”视频号。

镜头里，穿着工装服的吴月忠逐一演示：搭载激光雷达的无人叉车如何在1.5米窄巷中完成如精准转向；天眼系统怎样准确识别放歪15°的托盘；甚至故意用强光干扰摄像头，展示算法强大的“鲁棒性”……

吴月忠坚持1：1复刻真实作业场景，产品介绍也都在实境中进行。“只有让客户看到最真实的工业美感，才能让他们真正了解姜歌产品的实力和优势。”

今年一季度，姜歌在国内市场重点发力无人叉车业务，成绩相当亮眼：不仅获得国内头部快运企业的青睐，一些日韩企业还把姜歌产品引进到自己的中国工厂里。现在又忙着和数十家外企客户谈合作，其中不乏双日集团、天马精密、富士施耐德、韩国现代这些响当当的名字。

“日本企业对质量的要求有多严格大家都知道，他们能认可我们的无人叉车，说明我们在技术、产品品质和服务上确实很有竞争力。”吴月忠说，“接下来我们要继续发挥技术优势，把产品做得更稳、更可靠，同时提供更灵活的定制车体的服务，作为外企工厂在无人叉车领域的首选合作伙伴帮更多企业实现物流智能化升级。”